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代理模式：在巨人的肩膀上成長

發(fā)布時間：2017/2/4

　　找到一家有成長潛力的卷板機品牌做代理，是經(jīng)銷商健康成長的好路子。通過代理知名卷板機品牌，可獲取穩(wěn)定的收入。
　　代理知名卷板機品牌產(chǎn)品實際上對經(jīng)銷商的資金實力要求較高，除了網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，還要有一定的管理水平和商業(yè)信譽。更要命的是“薄利多銷”，利潤低得嚇人。
　　很多經(jīng)銷商的誤區(qū)是“市場上知名的卷板機品牌都有代理商了”，你是今天看到人家成功了，但你是否關(guān)注人家在幾年前就開始一步一個腳印地在做市場。15年前你怎么不代理統(tǒng)一呢?10年前你怎么和嘉實多擦肩而過呢7．5年前你怎么看不上龍蟠呢?今天，你是否會再次錯過這個機會?任何老板要成功，都需要“順勢而為”，你選擇了這樣的卷板機品牌，才能真正地成長。也可以說，“選擇比努力重要”。
　1．了解代理商的種類
　　代理商主要分為總代理、區(qū)域與分卷板機品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等，如下表所示。

種類	說明
總代理	又稱全權(quán)代理，是在市場上作為被代理人全權(quán)代表的代理商。這種代理商有權(quán)處理本人日常業(yè)務(wù)或?qū)I(yè)活動中隨時發(fā)生的事務(wù)，也有權(quán)以委托人的名義從事一般性活動
獨家代理	是一種狹義的代理人的概念，指通過協(xié)議規(guī)定代理人在特定地區(qū)、特定時期內(nèi)享有代理銷售某種商品的專營權(quán)。其業(yè)務(wù)限于商業(yè)活動，具有壟斷性
一般代理商	指在同一地區(qū)、同一時期內(nèi)，委托人可以選定一家或幾家代理商作為一般代理人，根據(jù)銷售業(yè)績支付規(guī)定的傭金和補償費用
單一商號代理商	指僅為一個單一的企業(yè)主從事代理活動的代理商，其經(jīng)營效益首先取決于企業(yè)主提供的業(yè)務(wù)情況，對企業(yè)主有很強的依賴性
區(qū)域代理商	指在一定區(qū)域或一定的消費集團內(nèi)從事代理活動的代理商。此種不排除企業(yè)主自己在該地區(qū)內(nèi)締結(jié)交易或由第三人促成交易的可能性與合法性，但即使未參與，對于與企業(yè)關(guān)系規(guī)定的應(yīng)由他代理的區(qū)域或消費集團成員所締結(jié)的交易，同樣享有傭金請求權(quán)
特許代理商	指被授予特許經(jīng)銷權(quán)或優(yōu)先經(jīng)銷權(quán)的、從事獨立商行為的代理商

　2．如何做好卷板機品牌代理商
　　如今，隨著市場的不斷發(fā)展，競爭的不斷加劇，對代理商也提出了越來越高的要求，如何才能成為一名成功的代理商呢?
(1)正確選擇卷板機品牌
　　作為一名代理商，你所代理的產(chǎn)品就是你的收益來源，也是你的事業(yè)的基礎(chǔ)，所以必須要慎之又慎地選擇合作的卷板機品牌。
　　選擇卷板機品牌先得認清自己的實力，經(jīng)營大卷板機品牌，獲益的可能性比較大，風(fēng)險也比較??；但大卷板機品牌經(jīng)營的門檻一般比較高，供貨折扣比較高，退換貨等政策也往往比較苛刻，需要有較強的資金實力做后盾。如果你自身實力不夠，也無法和大卷板機品牌取得平等對話的權(quán)利，在合作談判中可能會處于劣勢。
　　選擇卷板機品牌的時候不僅要看該卷板機品牌的實力，也一定要清楚該卷板機品牌的潛力。必須了解該卷板機品牌老板的經(jīng)營思路、其創(chuàng)造卷板機品牌的決心、該企業(yè)是否有專業(yè)的營銷隊伍等。有的企業(yè)也只是以為做卷板機品牌好賺錢，抱著試試看的心理運作卷板機品牌，并沒有什么長遠目標。
　　還有，要注意該卷板機品牌的產(chǎn)品特點，是否符合你區(qū)域消費者的身體特征和喜好習(xí)慣等。很多卷板機品牌的產(chǎn)品在南方暢銷，在北方市場就不見得有優(yōu)勢。俗話說得好，沒有最好，只有最合適。應(yīng)該選擇最適合自己的、實力相當(dāng)?shù)木戆鍣C品牌作為你的經(jīng)營首選。
(2)卷板機品牌的科學(xué)經(jīng)營規(guī)劃
卷板機品牌所有權(quán)是屬于廠家的，你代理了，就擁有了區(qū)域的經(jīng)營權(quán)，千萬別把一切都寄托在廠家身上，所以，更多時候得靠自己。一些領(lǐng)先企業(yè)大都也只能為你提供一些經(jīng)營理念上的引導(dǎo)，具體市場細節(jié)的執(zhí)行都得靠你自己。
　　如果你剛剛起步，應(yīng)該集中所有精力先做好一個卷板機品牌，切忌好大喜功；如果你已經(jīng)有一定實力，可以經(jīng)營多個卷板機品牌。但最好不要經(jīng)營風(fēng)格很雷同的卷板機品牌，盡量選擇有不同定位的卷板機品牌，要根據(jù)它們的特點對卷板機品牌進行有效的整合。還要考慮淡旺季關(guān)系，保證淡旺季都有不同的經(jīng)營重點。多卷板機品牌戰(zhàn)略可以讓你轉(zhuǎn)移風(fēng)險，增加和廠家談判的籌碼，也可以實現(xiàn)所經(jīng)營產(chǎn)品的有效互補。
　　還有，經(jīng)營的卷板機品牌一定要有重點，有的卷板機品牌能給你的經(jīng)營樹立形象，但不一定會有很高的利潤。有的卷板機品牌沒什么名氣，但經(jīng)營利潤卻可能比較可觀?？梢詫⑿蜗缶戆鍣C品牌和利潤卷板機品牌有機結(jié)合。
(3)清楚地認識廠家
　　認清楚你和廠家的關(guān)系，有利于進行靈活的決策。廠家和你的合作永遠都是臨時的，你們之間的關(guān)系就是利益關(guān)系。千萬別讓一些私人的義氣因素來主導(dǎo)你的經(jīng)營。
　　如果你經(jīng)營不善，廠家可能會考慮撤換你；如果你經(jīng)營得太好，廠家可能會收回經(jīng)營權(quán)，改設(shè)分公司、辦事處后把利潤據(jù)為己有，很多卷板機品牌廠家的區(qū)域經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經(jīng)理。
(4)實施公司化運作
　　很多代理商還停留在個體戶批發(fā)商的階段，一手收錢一手發(fā)貨，不知道自己一個月利潤具體多少、費用支出多少，不了解自己手中到底有多少貨物，還是停留在夫妻店批發(fā)商的年代，這樣的生意如何能做大？
　　要成為成功的代理商，就應(yīng)該注冊成立自己的貿(mào)易公司，設(shè)立市場、財務(wù)、倉庫等各部門，進行科學(xué)的管理運作。你要學(xué)會用電腦來管理你的庫存，你要學(xué)會建立客戶管理系統(tǒng)，你的規(guī)范運作會為你吸引更多的客戶，也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。
　　浙江有個代理商，成立了專門的銷售公司，聘請職業(yè)經(jīng)理人進行管理，營銷部門有十來個員工，其一年某單一卷板機品牌的代理銷售額就高達1000多萬元，相當(dāng)于其他地區(qū)七八個代理商的年營業(yè)額總和。理所當(dāng)然他成為該卷板機品牌在全國的最大代理商，也因此獲得了廠家最大的支持，所以，幾年來，他的業(yè)績一直保持著穩(wěn)定的增長。
(5)牢牢控制自己的網(wǎng)絡(luò)
　　銷售網(wǎng)絡(luò)是你賴以生存發(fā)展的武器，但廠家可能會對你的網(wǎng)絡(luò)虎視眈眈。記住，二定要嚴格控制好自己的網(wǎng)絡(luò)，提高他們的忠誠度，讓你的網(wǎng)絡(luò)永遠隨你走而不是隨著廠家卷板機品牌走。例如，終端商的門頭就很能說明問題，網(wǎng)絡(luò)是不是你的，門頭上表現(xiàn)得最清楚。一定要抓住機會，讓門頭不僅僅為你經(jīng)營的卷板機品牌服務(wù)，適時地加上你的公司，或者你的連鎖店多少號，你將累積不少屬于自己的卷板機品牌資產(chǎn)。你的網(wǎng)絡(luò)是你唯一賴以和廠家談判的籌碼，千萬別掉以輕心。
　　你的網(wǎng)絡(luò)除了經(jīng)營你代理的卷板機品牌，是不是還在銷售其他牌子的產(chǎn)品，甚至在銷售你的主要對手的產(chǎn)品?你的經(jīng)銷商進貨周期一般是多長?你的經(jīng)銷商愿意自行投入廣告嗎?作為代理商，你能輕易回答這些問題嗎?請好好反思一下，你對你的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)控制力有多強?
(6)保持一定的庫存
　　擁有一定的庫存不僅能讓你更好地為經(jīng)銷商服務(wù)，還能對卷板機廠家構(gòu)成一定的制約，卷板機廠家一般想撤換代理商的時候，也會投鼠忌器，擔(dān)心你的庫存會沖擊市場，不敢輕易動手。
　　庫存太多同樣對你是風(fēng)險，所以要學(xué)會保持良性庫存，倉庫里的，必須大部分是暢銷品，及時把你的滯銷品進行處理或者退回公司。這樣，你才不至于沒有退路。
　　充分發(fā)揮你的預(yù)測能力和前瞻性，在旺季來臨之前搶先囤積一些暢銷貨物，這是經(jīng)營成功的一門重要藝術(shù)。
(7)擁有自營專賣店或樣板店
　　自營專賣店是形象窗口，也是自己了解市場進行市場調(diào)研的重要工具。成功的自營店．-TpX為下屬經(jīng)銷商樹立經(jīng)營典范，提供參考借鑒，也能有效地幫你清理滯銷庫存。
　　一個連自己的店都管不了的代理商，就不要寄希望去管理下屬的加盟經(jīng)銷商了。一個連自營店都不能贏利的代理商，也不要指望下面的經(jīng)銷商能好到哪里去。如果你有能力把卷板機品牌進駐當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ纳虉?，那對?jīng)銷商和消費者來說都非常有說服力，也會讓你的上游廠家非常重視，大大增加你的成功指數(shù)。
(8)采用合適的方式適時宣傳自己
　　卷板機廠家在你的區(qū)域投放的廣告中，一定不要忘記附加宣傳自己。高明的代理商往往愿意和廠家在區(qū)域合作中做廣告，并及時地把自己的公司推出去，樹立自己的形象。
　　例如，電視廣告末尾打上你自己公司的電話，或者在報紙廣告上留下你公司的地址，或者在廠家組織的一些招商會、新品發(fā)布會上留下自己的身影。這樣，你會逐漸累積一筆豐富的卷板機品牌資產(chǎn)。
(9)靈活調(diào)整經(jīng)營策略
　　市場瞬息萬變，需要靈敏的嗅覺和處事的果斷。經(jīng)營策略必須緊跟廠家的動向，要密切關(guān)注廠商的政策制度以及市場的需求變化，及時作出策略上的調(diào)整。當(dāng)你代理的卷板機品牌經(jīng)營連續(xù)下滑的時候，就要及時投入別的卷板機品牌的懷抱，不要指望廠家翻身的那一天。
(10)適時推出自有卷板機品牌
　　做到一定的規(guī)模，你可以考慮推出自有卷板機品牌，當(dāng)然，一開始你不需要去設(shè)立工廠，可以利用代理過程中建立起的關(guān)系，聯(lián)系廠家進行貼牌生產(chǎn)，畢竟現(xiàn)在擁有生產(chǎn)能力的廠家有很多。時機成熟，你可以去投資建廠，業(yè)界類似這樣的成功代理商已有一些，他們的經(jīng)驗?zāi)憧梢匀⒖肌?br /> 　　如果有一天，當(dāng)你被卷板機廠家拋棄，或者你拋棄了卷板機廠家的時候，你還有自己的牌子可以做，你能擁有自己的一份事業(yè)。當(dāng)然，這屬于有遠大理想的代理商一類要考慮的，是代理商發(fā)展的最高境界，難度當(dāng)然比較大。營銷中如何跨過秘書，直接找到老板

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主要產(chǎn)品:卷板機,液壓機,剪板機,折彎機,油壓機等機床

代理模式：在巨人的肩膀上成長